人具有想方设法找理由
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我们大多只看重外部世界里发生的事情。可是到了关键时刻，我们还是经常沦为自身最大的阻碍。 在自我提升方面，我们得到的建议总是强调通过改变行为来改善结果。 比如少说多听，多问问题。双赢一说容易引起误会，如今不再流行。评估之后，我给出了一个确定的结论一一这是管理层的问题。 “哦，不，管理层没有问题，”加文告诉我，“管理团队的状态很好。 我认为是他们销售经理态度不好，没有责任心。 ” 我重复了我的意思，认为主要问题是信任缺失。 管理层的内部沟通几近瘫痪，影响了整个业务部门。 我建议加文马上召开会议，与其他管理者展开对话，改善氛围，但他拒绝了。而你们双方的定位在这一区间内出现了重叠。促变者之船长 旺加里马塔伊〔I如83『1133131〕是一名肯尼亚环保主义者和政治活动家，也是“绿带运动”（化6608611106601〕的发起人。
当然，双方的保留价格并不公开。 在互不清楚对方底牌的情况下，各自坚持己见只会导致谈判破裂。 如果相互试探底线，并且在过程中调整报价，或许可以框定9000元左右的心理预期，之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。 始终保持强势，即便谈判破裂也在所不惜，这是高压攻势的风格。 然而，价格固然重要，却不是谈判的唯一决定因素。 若要保持长期合作，为将来的业务关系考虑，需要有所斟酌，而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。 拋出选择，敲定结果 除了金额之外，谈判学对其他协议事项同样重视，并且试图从这些事项中形成具有创造性的选择，更好地推动价格谈判。 例如，在讨价还价时若能从付款条件切入，谈判就不至于走进单纯比价格的死胡同。 如果是分期支付，设法改变对手指定的日期，无形中也为价格谈判创造有利条件。请确保自己的工作得到了相应价值的回报：你本质上是为自己打工的。 我们都是谈判者 每当我进行关于谈判学的公众演讲时，都会感到很惊异。 我看着观众，问出一个非常简单的问题：“诸位当中有多少人是谈判者。四大成员具有普遍意义，与你每一天的生活都息息相关。 如果你无视它们的存在，它们就极有可能让你栽足艮头。 我常做管理咨询，所以有时会用公司职位来称呼四大成员。图15①把握现状 知己知彼，百战不殆。你所有的促变者一一守望者、船长和旅行者，都住在你的本心当中。它解释了自我掌控与效能提升之间的联系，同时也为你提供了一种方法来实现很多人梦寐以求的状态一一在日常工作和生活中尽情展现最好的自己。 你很快就会发现，这一方法并不能让你一蹴而就。面对对手的要求和主张，不妨先问问自己：“对手说明缘由了吗。 ”如果没有，那就是证据不足，自然没 有当场回答的必要。 拒绝“想方设法 人具有想方设法找理由、轻而易举做出让步的特征。 根据艾伦朗 格的研究（[&0861.2.，8130匕.八.400界1七18‘“也6010163306330士'03七6031匕17七6008七士1七100：161〇160士'“@1已06匕1〇，， 100031001010663003110七6130七100”，1978年干刊登于《人格与社会心理学杂志》36期，635-642页），当听到“时间紧迫，请让我先复印”时，多数人表示接受。 “时间紧迫”仅仅是插队者的解释，实际上也不会给被插队者带来益处。
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