阻止自己达成目的和目标

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根据我的经验来看,只要你识破了对方的谈判策略,那么接下来的应对工作就要容易得多了。 你要能够识别出对方所使用的策略的本质目的一一为了让你接受更低的报价或者得到更少的实惠。 无论你是否愿意接受,实际上我们人类的天性就会促使我们在不同的程度上使用策略与计谋。 只要想想小孩子是如何耍小花招的,就不难明白这一点。 有的人曾经对我说:“但是在一场合作共赢的谈判中,是不是这种勾心斗角就没有必要存在了。你的建议可能在道理上没错,但让人感觉起来却是冰冷的。本章开始,我描述了卡拉和凯尔的谈判。但是,他的心已经柔软了下来。但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。 例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。 这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。感谢道格斯通和希拉希恩。




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